유닛 이코노믹스(Sam Altman)

논평가들은 실리콘밸리 스타트업의 문제점을 열심히 찾고 있습니다. 처음에는 밸류에이션이 너무 높다고 이야기했습니다. 그러더니 밸류에이션이 별 의미가 없다는 얘기를 하더군요. 그 다음에는 기업들이 너무 오래 비공개로 유지되는 것에 대해 이야기했습니다. 그리고는 소각률에 대해 이야기했습니다.

하지만 정확히 파악하기는 어려웠지만 뭔가 이상하다는 느낌이 들었습니다.

저는 그 해답이 단위 경제학(Unit economics)이라고 생각합니다. 2000년 거품이 꺼졌을 때 나온 농담 중 하나는 "우리는 모든 고객에서 약간의 손해를 보지만 볼륨으로 이를 만회한다"는 것이었습니다. 이 말은 구글과 페이스북이 성장하면서 오랫동안 유행하지 않았습니다.

지금은 단위 경제성을 설명하는 데 어려움을 겪는 비즈니스가 전보다 훨씬 더 많아졌습니다. 보통 무한한 고객 유지("네, 우리의 영업 및 마케팅 비용은 정말 높고 사용자당 연간 수익률은 낮지만, 우리는 고객을 영원히 유지할 것입니다"), 엄청난 비용 절감("우리는 모든 인력을 로봇으로 대체할 것입니다"), 결국에는 사용자 구매를 중단할 수 있다는 주장("우리는 플라이휠을 돌리기 위해 현재 가치보다 더 비싼 가격으로 사용자를 확보합니다") 또는 훨씬 덜 그럴듯한 설명이 필요합니다.

 

이러한 주장은 특히 ⭐피터 틸의 독점 테스트⭐를 통과하지 못한 스타트업에서 흔히 볼 수 있는데, 이러한 스타트업은 사용자 확보에 가능한 모든 비용을 지출해야 하는 것처럼 보이며, 가격을 올리면 고객이 유사한 서비스로 이탈합니다.

역사적으로 대부분의 위대한 기업들은 회사 전체가 장기간 적자를 보더라도 수익을 창출하기 시작한 직후에는 단위 경제성이 좋았습니다.

실리콘 밸리는 항상 손해를 보더라도 결국에는 많은 돈을 벌 수 있는 회사에 기꺼이 투자해 왔습니다. 대단한 일이죠. 저는 실리콘 밸리가 항상 손해를 볼 것이라는 재무 정보를 잘 알고 있는 회사에 기꺼이 투자하는 것을 본 적이 없습니다. 저마진 비즈니스가 지금처럼 유행했던 적이 없었습니다.

많은 자금을 조달한 기업은 특히 위험에 처해 있습니다. 제품이나 서비스를 고치는 대신 더 많은 비용을 지출하여 비즈니스의 문제를 덮어버리고 싶은 유혹에 빠지기 쉽습니다.

 

소각률(Burn rate, 손실을 보고 있는 현금흐름. 보통 월단위) 자체는 무서운 것이 아닙니다. 소각율은 비즈니스 규모가 커지고 모델이 더 이상 개선되지 않을 때 무서운 수치입니다. 단위 경제성이 좋아 보이더라도 런웨이가 짧을 때(즉, 은행에 1억 달러가 있는데 월 200만 달러를 소진하는 것은 괜찮지만, 은행에 300만 달러가 있는데 월 100만 달러를 소진하는 것은 정말 나쁜 경우) 소진율은 무서운 것입니다.

좋은 소식은 이 사실을 알고 있다면 함정을 피할 수 있다는 것입니다. 해당 공간에서 운영할 수 있는 다른 방법이 없다면 나쁜 사업일 수 있습니다. 수익성이 낮고 경쟁이 치열한 세상만 있는 것은 아닙니다. 기업은 항상 단위 경제성을 어떻게 개선할 것인지에 대해 설명하기 때문에 스스로를 속이지 않도록 노력해야 합니다.

사람들이 자발적으로 친구에게 추천할 정도로 좋은 제품을 만들고, 각 사용자에게 지출하는 것보다 더 많은 수익을 창출하며, 규모가 커질수록 더 나빠지지 않고 더 좋아지는 이해하기 쉬운 비즈니스 모델을 만든다면, 오늘날 가장 인기 있는 기업처럼 보이지는 않겠지만 Google과 Facebook을 많이 닮아 있을 것입니다.