YC의 필수 스타트업 조언(Geoff Ralston, Michael Seibel)

스타트업에 제공하는 많은 조언은 전술적인 것으로, 매일 또는 매주 단위로 도움이 될 수 있습니다. 하지만 보다 근본적인 조언도 있습니다. YC에서 스타트업을 위한 가장 중요하고 혁신적인 조언을 한데 모았습니다. 상식적이든 반직관적이든, 아래의 지침은 대부분의 스타트업이 성공의 길을 찾는 데 도움이 될 것입니다.

 

 

창업자에게 항상 가장 먼저 하는 말은 바로 제품을 출시하라는 것입니다. 그래야만 고객의 문제와 제품이 고객의 니즈를 충족하는지 여부를 완전히 이해할 수 있기 때문입니다. 놀랍게도 평범한 제품을 가능한 한 빨리 출시한 다음 고객과 대화하고 반복하는 것이 '완벽한' 제품을 만들 때까지 기다리는 것보다 훨씬 낫습니다. 제품에 사마귀로 인해 발생할 수 있는 문제를 압도하는 가치를 지닌 고객에게 '효용의 양자(Quantum of utility)'이 있는 한 그렇습니다.

#“얼마나 작습니까? 얼마나 간단합니까?” 저희는 스타트업이 이전에는 할 수 없었던 일을 할 수 있게 되었기 때문에 이 소식을 듣고 기뻐할 사용자가 최소한 몇 명이라도 있을 때 출시하는 것이 좋다고 조언합니다. (Paul Graham)

 

 

일단 제품을 출시하면 창업자는 확장되지 않는 일을 할 것을 제안합니다(폴 그레이엄의 '확장되지 않는 일을 하라'1). 많은 스타트업 어드바이저가 스타트업에게 너무 일찍 확장하라고 설득합니다. 이러한 확장을 위해서는 확장을 지원하는 기술과 프로세스를 구축해야 하는데, 이는 시기상조일 경우 시간과 노력의 낭비가 될 수 있습니다. 이러한 전략은 종종 실패로 이어지고 심지어는 스타트업의 죽음으로 이어지기도 합니다. 오히려 저희는 스타트업에게 100명이나 1000명의 고객은커녕 10명도 관리할 수 없는 수작업을 통해서라도 필요한 모든 수단을 동원하여 첫 고객을 확보하라고 말합니다. 이 단계에서 창업자는 여전히 무엇을 구축해야 하는지 고민하고 있으며, 이를 위한 가장 좋은 방법은 고객과 직접 대화하는 것입니다. 예를 들어, 에어비앤비 창업자들은 임대인에게 숙소를 더 매력적으로 보이게 하기 위해 초기 고객의 집과 아파트를 '전문적으로' 촬영해 주겠다고 제안했습니다. 그런 다음 그들은 직접 사진을 찍었습니다. 그 결과 사이트의 목록이 개선되고 전환율이 향상되었으며 고객과 놀라운 대화를 나눌 수 있었습니다. 이는 전적으로 확장할 수 없는 작업이었지만, 활기찬 마켓플레이스를 구축하는 방법을 배우는 데 필수적이었습니다.

 

사용자와 대화를 나누다 보면 일반적으로 구축해야 할 기능 목록이 길고 복잡해집니다. 이럴 때 YC 파트너인 폴 부흐하이트(PB)가 항상 하는 조언 중 하나는 '90/10 솔루션'을 찾으라는 것입니다. 즉, 10%의 작업/노력/시간으로 원하는 것의 90%를 달성할 수 있는 방법을 찾으라는 것입니다. 열심히 검색하면 거의 항상 90/10 솔루션이 있습니다. 가장 중요한 것은 실제 고객 문제에 대한 90%의 솔루션을 즉시 사용할 수 있는 것이 구축하는 데 오랜 시간이 걸리는 100%의 솔루션보다 훨씬 낫다는 것입니다.

 

회사가 성장하기 시작하면 잠재적인 방해 요소가 많이 생깁니다. 컨퍼런스, 저녁 식사, 벤처 캐피털리스트 또는 대기업 기업 개발 담당자와의 만남(Paul Graham의 '기업 개발자에게 말 걸지 마세요2'), 언론 보도 등을 쫓아다니는 것 등이 그것입니다. (YC의 공동 창립자인 제시카 리빙스턴은 집중하지 말아야 할 잘못된 것들에 대한 꽤 포괄적인 목록을 만들었습니다[How Not To Fail by Jessica Livingston 3.]). 저희는 창업자들에게 초기 단계의 회사에서 가장 중요한 업무는 코드를 작성하고 사용자와 소통하는 일이라는 사실을 항상 잊지 말라고 강조합니다. 소프트웨어 등 모든 회사에서 사람들이 원하는 것을 만들기 위해서는 무언가를 출시하고, 사용자들과 대화하여 그들의 요구를 충족하는지 확인한 다음, 피드백을 받아 반복해야 한다는 뜻입니다. 이러한 작업은 거의 모든 시간/집중력을 차지해야 합니다. 위대한 기업에서는 이러한 주기가 끝나지 않습니다. 마찬가지로, 회사가 발전함에 따라 창업자는 회사의 여러 방향 중 하나를 선택해야 할 때가 많습니다. 샘 알트먼은 항상 더 야심찬 길을 택하는 것이 거의 항상 더 낫다고 지적합니다. 실제로 창업자들이 이런 종류의 문제를 해결하지 않고 다른 일에 집중하는 경우가 얼마나 많은지 놀라울 정도입니다. 실제 업무보다 더 재미있는 경향이 있기 때문에 Sam은 이를 "가짜 업무"라고 부릅니다(샘 알트먼의 포스트 YC 슬럼프4).

고객과 관련하여 대부분의 창업자는 고객이 자신을 선택하는 것만큼이나 자신도 고객을 선택할 수 있다는 사실을 깨닫지 못합니다. 우리는 흔히 나를 좋아하는 소수의 고객 그룹이 나를 좋아하는 다수의 고객 그룹보다 낫다고 말합니다. 다시 말해, 불만을 가진 고객 10명을 모집하는 것이 지나가는 성가신 고객 1000명보다 훨씬 낫다는 뜻입니다. 고객을 선택할 때 실수를 저지르기 쉽기 때문에 때로는 스타트업이 고객을 해고하는 것도 중요합니다5. 일부 고객은 수익이나 학습 측면에서 제공하는 것보다 훨씬 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 예를 들어, Justin.tv/Twitch는 카피라이팅 콘텐츠를 스트리밍하려는 사람들을 멀리하고 비디오 게임 스트리머에게 집중한 후에야 큰 성공을 거둘 수 있었습니다(마이클 세이벨의 '원하지 않는 사용자' 5).

 

 

성장이 없는 스타트업은 대개 실패하기 때문에 스타트업은 항상 성장에 중점을 둡니다. 하지만 언제 어떻게 성장해야 하는지에 대해서는 종종 오해를 받기도 합니다. YC는 때때로 기업에게 무조건 성장하라고 강요한다는 비판을 받기도 하지만, 사실 우리는 기업이 ⓐ사용자와 대화하고, ⓑ사용자가 원하는 것을 만들고, ⓒ빠르게 반복하도록 장려합니다. 성장은 이 세 가지를 성공적으로 수행하면 자연스럽게 따라오는 결과입니다. 하지만 성장이 항상 올바른 선택은 아닙니다. 고객이 원하는 것을 아직 만들지 못했다면, 즉 제품 시장 적합성을 찾지 못했다면 성장하는 것은 의미가 없습니다(마이클 세이벨의 The Real Product Market Fit6). 낮은 리텐션은 항상 그 결과입니다. 또한 수익성이 없는 상품이 있다면 성장은 회사에서 현금을 고갈시킬 뿐입니다. PB의 말처럼 고객에게 80센트를 받고 1달러를 돌려주는 것은 결코 합리적이지 않습니다. 단위 경제학이 정말 중요하다는 사실은 놀랄 일이 아니지만, 너무 많은 스타트업이 이 기본적인 사실을 잊고 있는 것 같습니다(Sam Altman의 단위 경제학7).

 

스타트업 창업자의 직관은 항상 더 많은 일을 하려고 하는 반면, 일반적으로 가장 좋은 전략은 거의 항상 더 적게, 정말 잘하는 것입니다. 예를 들어, 창업자들은 종종 대기업과 큰 거래를 성사시키면 좋은 관계를 맺을 수 있다는 유혹을 받곤 합니다. 하지만 대기업과 소규모 스타트업 간의 거래가 스타트업에게 좋은 결과를 가져다주는 경우는 거의 없습니다. 시간이 너무 오래 걸리고 비용이 너무 많이 들며 완전히 실패하는 경우가 많습니다. 스타트업을 할 때 가장 어려운 일 중 하나는 무엇을 해야 할지 선택하는 것인데, 할 수 있는 일의 목록은 항상 무한하기 때문입니다(Geoff Ralston의 스타트업 우선순위8). 스타트업은 초기에 성공을 측정하는 데 사용할 한두 가지 핵심 지표를 선택한 다음, 창업자는 해당 작업이 해당 지표에 미치는 영향만을 기준으로 무엇을 해야 할지를 선택해야 합니다. 초기 단계의 제품이 제대로 작동하지 않을 때 고객과 대화하고 가장 심각한 문제에만 집중하는 대신 고객이 가진 모든 문제를 해결하기 위해 즉시 새로운 기능을 만들고 싶은 유혹에 빠지는 경우가 많습니다.

 

창업자들은 회사가 심하게 망가진 것 같아도 걱정하지 않아도 된다는 말을 듣고 놀랄 때가 많습니다. 거의 모든 스타트업이 근본적인 문제를 안고 있으며, 심지어 수십억 달러 규모의 기업이 될 스타트업도 마찬가지입니다. 성공 여부는 처음부터 망했는지 여부가 아니라 창업자가 피할 수 없는 문제에 대해 어떻게 대처하느냐에 따라 결정됩니다. 창업자의 일은 종종 전복된 배를 계속 바로잡는 것처럼 보일 것입니다. 이는 정상입니다.

 

신생 스타트업 창업자로서 실제 경쟁과 잠재적 경쟁에 집착하지 않는 것은 매우 어렵습니다. 경쟁사에 대해 걱정하는 데 시간을 보내는 것은 거의 항상 매우 나쁜 생각이라는 것이 밝혀졌습니다. 스타트업 기업은 항상 살인이 아닌 자살로 죽는다는 말이 있습니다. 경쟁의 역학관계가 회사의 성공과 실패에 매우 중요한 시기가 오겠지만, 첫 1~2년 동안은 그럴 가능성이 거의 없습니다.

 

펀드레이징에 대한 몇 가지 조언(Geoff Ralston9의 시드 펀드레이징 가이드). 첫 번째, 가장 좋은 조언은 가능한 한 빨리 자금을 모금한 다음 다시 일을 시작하라는 것입니다. 회사의 성장 곡선을 보면 자금 조달 시기를 쉽게 알 수 있으며, 곡선이 평평해지면 자금이 모금되고 있다는 것을 알 수 있습니다. 마찬가지로 중요한 것은 가치 평가가 성공 또는 성공 확률과 같지 않다는 것을 이해하는 것입니다(Michael Seibel의 <펀드레이징 라운드는 마일스톤이 아니다>10). Y Combinator가 선정한 최고의 기업들 중 일부는 초기 기업가치가 매우 낮게 평가되어 투자금을 유치했습니다(Airbnb, Dropbox, Twitch 등이 좋은 예입니다). 그런데 중요한 것은 여러분이 모금한 자금은 여러분의 돈이 아니라는 점입니다. 투자자는 회사의 전망을 개선하기 위해서만 투자금을 사용해야 하는 신탁 의무와 윤리적/도덕적 의무가 있습니다.

 

 

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✅필수 YC 조언을 한줄 요약

• 지금 시작하기
• 사람들이 원하는 것을 구축하기
• 확장되지 않는 일을 하기
• 90 대 10 솔루션 찾기
• 제품을 좋아하는 10-100명의 고객 찾기

 

• 모든 스타트업은 어느 시점에서 심하게 망가진다
• 코드 작성 - 사용자와 대화
• "그것은 당신의 돈이 아닙니다"
• 성장은 선구자가 아닌 훌륭한 제품의 결과
• 사람들이 원하는 것을 만들 때까지 팀/제품을 확장하지 마십시오.

 

• 가치 평가(Valuation)는 성공 또는 성공 확률과 같지 않습니다.
• 가능하면 대형 고객과의 장기 협상을 피하십시오.
• 대기업의 개발 문의는 시간 낭비일 뿐이므로 피하세요.
• 고객을 확보할 수 있는 최선의 방법이 아니라면 컨퍼런스를 피하세요.
• 제품 출시 전 시장 적합성 검토 - 확장하지 않는 일을 하세요: 소규모/민첩성 유지

 

• 스타트업은 한 번에 한 가지 문제만 잘 해결할 수 있습니다.
• 창업자 관계는 생각보다 더 중요합니다
• 때때로 고객을 해고해야 할 수도 있습니다(고객이 여러분을 죽일 수도 있습니다).
• 경쟁자를 무시하면 살인보다 자살로 사망할 가능성이 더 높습니다.
• 대부분의 회사는 돈이 부족해서 죽지 않습니다.

 

• 친절하게 대하세요! 아니면 적어도 멍청이가되지 마십시오.
• 수면과 운동-자신을 돌보십시오