스타트업 = 성장 (Paul Graham)

 

스타트업은 빠르게 성장하도록 설계된 회사입니다. 새로 설립되었다고 해서 그 자체로 스타트업이 되는 것은 아닙니다. 스타트업이 기술을 개발하거나 벤처 펀딩을 받거나 일종의 "출구"를 마련할 필요도 없습니다. 중요한 것은 오직 성장뿐입니다. 우리가 스타트업과 연관 짓는 다른 모든 것은 성장에서 비롯됩니다.

스타트업을 시작하고 싶다면 이 점을 이해하는 것이 중요합니다. 스타트업은 너무 힘들기 때문에 한쪽으로 치우쳐서 성공만을 바라서는 안 됩니다. 여러분이 추구하는 것이 성장이라는 것을 알아야 합니다. 좋은 소식은 성장을 이루면 다른 모든 것이 제자리를 찾는 경향이 있다는 것입니다. 즉, 성장을 나침반처럼 사용하여 거의 모든 결정을 내릴 수 있습니다.

메타세콰이어(Redwood) v. 콩나물(Bean sprout)

당연하지만 간과하기 쉬운 차이점부터 말씀드리자면, 새로 설립된 모든 회사가 스타트업은 아닙니다. 미국에서는 매년 수백만 개의 회사가 창업합니다. 극히 일부만이 스타트업입니다. 대부분은 레스토랑, 이발소, 배관공 등 서비스업입니다. 몇 가지 특이한 경우를 제외하면 이들은 스타트업이 아닙니다. 이발소는 빠르게 성장하도록 설계되지 않았습니다. 반면 검색 엔진은 그렇지 않습니다.

스타트업이 빠르게 성장하도록 설계되었다는 말은 두 가지 의미로 해석할 수 있습니다. 대부분의 스타트업이 실패하기 때문에 의도된 의미에서 설계되었다는 뜻도 있습니다. 하지만 레드우드 묘목과 콩나물의 운명이 다른 것처럼 스타트업은 본질적으로 다르다는 뜻이기도 합니다.

이러한 차이점이 바로 빠르게 성장하도록 설계된 회사를 위해 '스타트업'이라는 별도의 단어가 존재하는 이유입니다. 모든 회사가 본질적으로 비슷하지만 운이 좋거나 창업자의 노력으로 매우 빠르게 성장한 회사도 있다면 별도의 단어가 필요하지 않을 것입니다. 그냥 성공한 기업과 그렇지 않은 기업에 대해 이야기할 수 있을 테니까요. 하지만 사실 스타트업은 다른 기업과는 다른 DNA를 가지고 있습니다. 구글은 단순히 창업자가 유난히 운이 좋고 열심히 일한 이발소가 아닙니다. 구글은 처음부터 달랐습니다.

빠르게 성장하려면 큰 시장에 팔 수 있는 무언가를 만들어야 합니다. 이것이 구글과 이발소의 차이점입니다. 이발소는 확장하지 않습니다.

회사가 정말 크게 성장하려면 (A) 많은 사람이 '원하는 것을 만들어'야 하고, (B) '그 모든 사람에게 도달'하여 서비스를 제공해야 합니다. 이발소는 (A)에서 잘하고 있습니다. 거의 모든 사람이 머리를 자르려고 합니다. 이발소의 문제는 다른 소매점과 마찬가지로 (B)입니다. 이발소는 고객을 직접 대면하여 서비스를 제공하며, 이발을 위해 멀리까지 가는 고객은 거의 없습니다. 설령 이발소를 방문하더라도 이발소는 고객을 수용할 수 없습니다. [1]

소프트웨어를 코딩하는 것은 (B)를 해결하는 좋은 방법이지만, 여전히 (A)의 제약을 받을 수 있습니다. 헝가리어 사용자에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면 원하는 사람 대부분에게 도달할 수 있겠지만, 그 수가 많지는 않을 것입니다. 그러나 중국어 사용자에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면 스타트업 영역에 있는 것입니다.

대부분의 비즈니스는 (A) 또는 (B)에 엄격하게 제약을 받습니다. 성공한 스타트업의 특징은 그렇지 않다는 것입니다.

 

 

아이디어

일반 사업보다는 스타트업을 시작하는 것이 항상 더 좋을 것 같을 수도 있습니다. 회사를 시작할 거라면 가장 잠재력이 큰 업종으로 시작하는 게 어떨까요? 문제는 이것이 (상당히) 효율적인 시장이라는 것입니다. 헝가리인에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면 경쟁이 많지 않을 것입니다. 하지만 중국인에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 개발한다면 훨씬 더 큰 상금이 주어지기 때문에 치열한 경쟁에 직면하게 될 것입니다. [2]

일반 기업을 제한하는 제약이 그들을 보호하기도 합니다. 이것이 바로 트레이드 오프입니다. 이발소를 시작하면 다른 지역 이발사들과만 경쟁하면 됩니다. 검색 엔진을 시작하면 전 세계와 경쟁해야 합니다.

그러나 일반 비즈니스의 제약이 보호하는 가장 중요한 것은 경쟁이 아니라 새로운 아이디어를 떠올리기 어렵다는 점입니다. 특정 지역에 바를 열면 잠재력을 제한하고 경쟁자로부터 보호 할뿐만 아니라 이러한 지리적 제약이 회사를 정의하는 데 도움이됩니다. 바 + 동네는 소규모 비즈니스를 위한 충분한 아이디어입니다. (A)의 제약을 받는 기업도 마찬가지입니다. 틈새 시장은 여러분을 보호하는 동시에 정의합니다.

반면 스타트업을 시작하려면 상당히 참신한 아이디어를 생각해야 할 것입니다. 스타트업은 큰 시장에 제공할 수 있는 무언가를 만들어야 하며, 이러한 유형의 아이디어는 매우 가치 있기 때문에 이미 뻔한 아이디어는 모두 채택되고 있습니다.

그 아이디어의 공간은 너무 철저하게 선택되어 있기 때문에 스타트업은 일반적으로 다른 사람들이 간과한 무언가를 연구해야 합니다. 저는 다른 사람들이 간과한 아이디어를 찾기 위해 의식적으로 노력해야 한다고 쓰려고 했습니다. 하지만 대부분의 스타트업은 그렇게 시작하지 않습니다. 보통 성공적인 스타트업은 창업자가 다른 사람들과 충분히 다르기 때문에 남들이 보지 못하는 아이디어가 창업자에게는 당연해 보이기 때문에 발생합니다. 나중에 한 발 물러서서 다른 사람들이 보지 못하는 사각지대에서 아이디어를 발견한 것을 알아차리고, 그 시점부터 의도적으로 그 아이디어를 유지하기 위해 노력할 수도 있습니다. [3] 그러나 성공적인 스타트업이 시작되는 순간에는 혁신의 대부분이 무의식적으로 이루어집니다.

성공한 창업자의 다른 점은 다른 문제를 볼 수 있다는 것입니다. 기술은 매우 빠르게 변화하기 때문에 과거에는 나쁜 아이디어가 아무도 모르게 좋은 아이디어가 되는 경우가 많기 때문에 기술을 잘하는 것과 기술을 통해 해결할 수 있는 문제를 직면하는 것은 특히 좋은 조합입니다. 스티브 워즈니악의 문제는 자신만의 컴퓨터를 갖고 싶다는 것이었습니다. 1975년 당시에는 흔치 않은 문제였습니다. 하지만 기술 변화로 인해 이 문제는 훨씬 더 흔한 문제가 되었습니다. 워즈니악은 컴퓨터를 원했을 뿐만 아니라 컴퓨터를 만드는 방법을 알고 있었기 때문에 직접 컴퓨터를 만들 수 있었습니다. 그리고 그가 스스로 해결한 문제는 향후 몇 년 동안 수백만 명의 사람들을 위해 Apple이 해결한 문제가 되었습니다. 하지만 일반 사람들이 이 시장이 큰 시장이라는 것을 알았을 때는 이미 애플이 자리를 잡은 후였습니다.

구글도 비슷한 기원을 가지고 있습니다. 래리 페이지와 세르게이 브린은 웹 검색을 원했습니다. 하지만 대부분의 사람들과 달리 그들은 기존 검색 엔진의 문제점을 알아차리고 이를 개선할 수 있는 기술적 전문성을 갖추고 있었습니다. 그 후 몇 년 동안 웹이 까다로운 검색 전문가가 아니어도 기존 알고리즘이 충분하지 않다는 것을 알아차릴 수 있는 규모로 성장함에 따라 이들의 문제는 모든 사람의 문제가 되었습니다. 하지만 Apple의 경우처럼 다른 사람들이 검색이 얼마나 중요한지 깨달았을 때는 이미 구글이 확고히 자리를 잡고 있었습니다.

이것이 바로 스타트업 아이디어와 기술 사이의 연결고리입니다. 한 영역의 급격한 변화는 다른 영역에서 해결 가능한 큰 문제를 발견합니다. 때때로 그 변화는 발전이고, 그 변화는 해결 가능성입니다. 칩 기술의 발전으로 스티브 워즈니악은 마침내 자신이 감당할 수 있는 컴퓨터를 설계할 수 있게 되었고, 이러한 변화가 Apple을 탄생시켰습니다. 하지만 구글의 경우 가장 중요한 변화는 웹의 성장이었습니다. 웹의 변화는 용해성이 아니라 거대함이었습니다.

 

스타트업과 기술의 또 다른 연관성은 스타트업이 새로운 업무 방식을 창출하고, 새로운 업무 방식은 넓은 의미에서 새로운 기술이라는 점입니다. 스타트업은 기술 변화에 의해 드러난 아이디어로 시작하고 좁은 의미의 기술(과거에는 "첨단 기술"이라고 불렸던 것)로 구성된 제품을 만들기 때문에 이 두 가지를 혼동하기 쉽습니다. 그러나 이 두 가지 연결은 별개이며 원칙적으로 기술 변화에 의해 주도되지 않았거나 넓은 의미의 기술을 제외한 제품으로 구성된 스타트업을 시작할 수 있습니다. [4]

 

비율(Rate)

스타트업으로 간주되려면 기업이 얼마나 빨리 성장해야 할까요? 이에 대한 정확한 답은 없습니다. "스타트업"은 문턱(Threshold)이 아니라 기둥(Pole)입니다. 스타트업을 시작한다는 것은 처음에는 자신의 야망을 선언하는 것에 지나지 않습니다. 단순히 회사를 시작하는 것이 아니라 빠르게 성장하는 회사를 시작하기로 약속하는 것이며, 따라서 그러한 유형의 희귀한 아이디어 중 하나를 찾기로 약속하는 것입니다. 하지만 처음에는 헌신만 있을 뿐입니다. 그런 점에서 스타트업을 시작하는 것은 배우가 되는 것과 같습니다. '배우'라는 단어 역시 문턱이 아니라 기둥입니다. 경력 초기에 배우는 오디션을 보러 다니는 웨이터입니다. 작품을 따내면 성공한 배우가 되지만, 성공해야만 배우가 되는 것은 아닙니다.

따라서 진짜 문제는 어떤 성장률이 회사를 스타트업으로 만드는 것이 아니라 성공한 스타트업은 어떤 성장률을 보이는가 하는 것입니다. 이는 창업자에게는 올바른 길을 가고 있는지를 묻는 것과 같기 때문에 이론적인 질문 그 이상입니다.

성공적인 스타트업의 성장에는 보통 세 단계가 있습니다:

1. 스타트업이 무엇을 하고 있는지 파악하는 동안 성장이 느리거나 없는 초기 기간이 있습니다.
2. 스타트업이 (A)많은 사람들이 원하는 것을 만드는 방법과 (B)그러한 사람들에게 다가가는 방법을 알아내면 빠른 성장의 시기가 찾아옵니다.

3. 결국 성공적인 스타트업은 대기업으로 성장하게 됩니다. 성장은 부분적으로는 내부적인 한계로 인해, 부분적으로는 회사가 서비스를 제공하는 시장의 한계에 부딪히기 시작하기 때문에 느려질 것입니다. [5]

이 세 단계가 합쳐져 S자 곡선이 만들어집니다. 스타트업의 성장을 정의하는 단계는 두 번째 단계인 상승기입니다. 이 곡선의 길이와 기울기에 따라 회사의 규모가 결정됩니다.

기울기는 회사의 성장률입니다. 모든 창업자가 항상 알아야 할 숫자가 하나 있다면 바로 회사의 성장률입니다. 이것이 바로 스타트업의 척도입니다. 이 숫자를 모르면 잘하고 있는지, 잘못하고 있는지조차 알 수 없습니다.

창업자들을 처음 만나 성장률이 얼마인지 물어보면 "한 달에 100명 정도의 신규 고객을 확보합니다."라고 대답할 때가 있습니다. 그건 비율이 아닙니다. 중요한 것은 절대적인 신규 고객 수가 아니라 기존 고객 대비 신규 고객의 비율입니다. 매달 신규 고객 수가 일정하다면 성장률이 감소하고 있다는 의미이므로 문제가 있는 것입니다.

데모데이까지 시간이 촉박하고, 초기 스타트업은 사용자로부터 피드백을 자주 받아 수정해야 하기 때문에 Y Combinator에서는 주당 성장률을 측정합니다. [6]

YC 기간 동안 좋은 성장률은 일주일에 5~7%입니다. 주당 10%를 달성할 수 있다면 매우 잘하고 있는 것입니다. 1%만 관리할 수 있다면 아직 무엇을 하고 있는지 파악하지 못했다는 신호입니다.

성장률을 측정하기에 가장 좋은 것은 매출(e.g. WRR)입니다. 초기에 과금하지 않는 스타트업의 경우 차선책은 활성 사용자 수(e.g. WAU)입니다. 스타트업이 수익을 창출하기 시작하면 매출은 활성 사용자의 일정한 배수가 될 것이기 때문에 이는 매출 성장률에 대한 합리적인 대리 지표입니다. [7]

 

 

나침반

저희는 보통 스타트업이 달성할 수 있다고 생각하는 성장률을 정하고 매주 그 목표를 달성하도록 조언합니다. 여기서 핵심 단어는 "그냥"입니다. 매주 7%씩 성장하기로 결정하고 그 수치를 달성했다면 그 주에는 성공한 것입니다. 더 이상 할 필요가 없습니다. 그러나 목표에 도달하지 못하면 가장 중요한 한 가지에 실패한 것이므로 그에 상응하는 경각심을 가져야 합니다.

프로그래머들은 우리가 여기서 무엇을 하고 있는지 알아차릴 것입니다. 우리는 스타트업을 시작하는 것을 최적화 문제로 바꾸고 있습니다. 그리고 코드 최적화를 시도해 본 사람이라면 누구나 그런 좁은 초점이 얼마나 효과적인지 알고 있습니다. 코드 최적화는 기존 프로그램을 가져와서 시간이나 메모리 등 무언가를 덜 사용하도록 변경하는 것을 의미합니다. 프로그램이 무엇을 해야 하는지 생각할 필요 없이 그저 더 빠르게 만들기만 하면 됩니다. 대부분의 프로그래머에게 이것은 매우 만족스러운 작업입니다. 초점이 좁기 때문에 일종의 퍼즐과도 같으며, 일반적으로 얼마나 빨리 풀 수 있는지 놀라게 됩니다.

성장률 달성에 초점을 맞추면 스타트업을 시작할 때 당황스러울 정도로 다양한 문제가 하나의 문제로 줄어듭니다. 목표 성장률에 따라 모든 의사 결정을 내릴 수 있으며, 필요한 성장을 달성할 수 있다면 무엇이든 사실상 옳은 것입니다. 컨퍼런스에서 이틀을 보내야 하나요? 다른 프로그래머를 고용해야 할까요? 마케팅에 더 집중해야 할까요? 대형 고객을 유치하는 데 시간을 투자해야 할까요? X 기능을 추가해야 할까요? 목표 성장률을 달성할 수 있는 것이면 무엇이든 상관없습니다. [8]

주간 성장률로 자신을 판단한다고 해서 한 주 앞을 내다볼 수 있는 것은 아닙니다. 한 주 동안 목표를 달성하지 못한 아픔을 경험하고 나면(그 목표가 가장 중요한 것이었는데 실패한 경우), 앞으로는 그런 아픔을 겪지 않을 수 있는 모든 것에 관심을 가지게 됩니다. 예를 들어 이번 주 성장에는 기여하지 못했지만 한 달 안에 더 많은 사용자를 확보할 수 있는 새로운 기능을 구현할 수 있는 프로그래머를 고용할 의향이 있을 수 있습니다. 하지만 (1) 다른 사람을 고용한다고 해서 단기간에 목표치를 놓치지 않을 것이고, (2) 새로운 사람을 고용하지 않고도 목표치를 계속 달성할 수 있을지에 대해 충분히 걱정할 수 있는 경우에만 가능합니다.

미래에 대해 생각하지 않는 것이 아니라 필요 이상으로 생각하지 않는 것입니다.

이론적으로 이런 식의 고공행진은 스타트업을 곤경에 빠뜨릴 수 있습니다. 로컬 최대치에 도달할 수도 있습니다. 하지만 실제로는 그런 일은 결코 일어나지 않습니다. 매주 성장률을 달성해야 하는 창업자들은 행동에 나서야 하고, 행동하지 않는 것과 행동하는 것은 성공의 큰 차이입니다. 열에 아홉은 앉아서 전략을 세우는 것은 일종의 미루기일 뿐입니다. 반면, 어떤 언덕을 넘어야 할지에 대한 창업자의 직관은 대개 생각보다 뛰어납니다. 또한 스타트업 아이디어의 최고봉은 뾰족하고 고립되어 있지 않습니다. 대부분의 상당히 좋은 아이디어는 더 좋은 아이디어와 인접해 있습니다.

성장을 위한 최적화의 흥미로운 점은 실제로 스타트업 아이디어를 발견할 수 있다는 것입니다. 성장에 대한 필요성을 일종의 진화 압력으로 활용할 수 있습니다. 초기 계획으로 시작하여 매주 10%의 성장을 달성하기 위해 필요에 따라 계획을 수정한다면, 처음에 의도했던 것과는 완전히 다른 회사가 될 수 있습니다. 하지만 매주 10%씩 꾸준히 성장하는 것은 분명 처음보다 더 나은 아이디어일 것입니다.

여기에는 소규모 비즈니스와 비슷한 점이 있습니다. 특정 지역에 위치해야 한다는 제약이 술집을 정의하는 데 도움이 되는 것처럼, 특정 속도로 성장해야 한다는 제약이 스타트업을 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다.

과학자가 자신이 바라는 비전에 영향을 받기보다는 진리가 이끄는 대로 따르는 것이 더 나은 것처럼, 일반적으로 이러한 제약 조건이 이끄는 대로 따르는 것이 가장 좋습니다. 리처드 파인만이 "자연의 상상력이 인간의 상상력보다 더 크다"고 말한 것은 진리를 계속 따라가다 보면 우리가 상상했던 것보다 더 멋진 것을 발견할 수 있다는 뜻입니다. 스타트업에게 성장은 진실과 같은 제약 조건입니다. 모든 성공적인 스타트업은 적어도 부분적으로는 성장에 대한 상상력의 산물입니다. [9]

 

 

가치

일주일에 몇 퍼센트씩 꾸준히 성장하는 것을 찾기는 어렵지만, 찾았다면 놀랍도록 가치 있는 것을 발견했을 수도 있습니다. 미래를 내다보면 그 이유를 알 수 있습니다.

주간	연간
1%	1.7x
2%	2.8x
5%	12.6x
7%	33.7x
10%	142.0x

일주일에 1%씩 성장하는 회사는 1년에 1.7배 성장하는 반면, 일주일에 5%씩 성장하는 회사는 12.6배 성장합니다. 한 달에 1,000달러(YC 초기의 일반적인 수치, 120만원 쯤)를 벌고 매주 1%씩 성장하는 회사는 4년 후에는 실리콘밸리에서 좋은 프로그래머가 버는 연봉보다 적은 월 7,900달러(1000만원 쯤)를 벌게 됩니다. 일주일에 5%씩 성장하는 스타트업은 4년 후에는 한 달에 2,500만 달러(300억원 쯤)를 벌게 됩니다. [10]

우리 조상들은 기하급수적으로 성장하는 사례를 거의 접하지 못했을 것입니다. 왜냐하면 우리의 직관은 여기서 지침이 되지 않기 때문입니다. 빠르게 성장하는 스타트업에서 일어나는 일은 창업자조차도 놀라게 하는 경향이 있습니다.

성장률의 작은 변화는 질적으로 다른 결과를 낳습니다. 이것이 바로 스타트업이라는 단어가 따로 존재하는 이유이며, 스타트업이 자금 조달이나 인수합병과 같이 일반 기업이 하지 않는 일을 하는 이유이기도 합니다. 그리고 이상하게도 이것이 스타트업이 자주 실패하는 이유이기도 합니다.

성공적인 스타트업이 얼마나 큰 가치를 창출할 수 있는지 생각해보면, 기대 가치라는 개념에 익숙한 사람이라면 실패율이 높지 않다는 사실에 놀랄 것입니다. 성공적인 스타트업으로 창업자가 1억 달러를 벌 수 있다면, 성공 확률이 1%에 불과하더라도 스타트업 창업의 기대 가치는 100만 달러가 될 것입니다. 그리고 충분히 똑똑하고 결단력 있는 창업자 그룹이 그 정도 규모로 성공할 확률은 1%가 훨씬 넘을 수도 있습니다. 젊은 빌 게이츠와 같이 적절한 사람이라면 그 확률은 20% 또는 50%가 될 수도 있습니다. 따라서 많은 사람들이 창업에 도전하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 효율적인 시장에서는 실패하는 스타트업의 수가 성공하는 스타트업의 수에 비례해야 합니다. 그리고 후자가 거대하기 때문에 전자도 그래야 합니다. [11]

이것이 의미하는 바는 언제든 대다수의 스타트업이 결코 성공할 수 없는 일을 하고 있으면서도 "스타트업"이라는 거창한 타이틀을 내세워 자신들의 실패한 노력을 미화한다는 것입니다.

저는 이런 일이 신경 쓰이지 않습니다. 배우나 소설가와 같은 다른 베타가 높은 직업(High beta vocation)도 마찬가지입니다. 오래 전부터 익숙해졌죠. 하지만 많은 사람들, 특히 일반 사업을 시작한 사람들에게는 신경 쓰이는 것 같습니다. 많은 사람들이 소위 스타트업이라고 불리는 기업들이 거의 아무것도 하지 않는데도 모든 관심을 받는 것에 짜증을 냅니다.

한 발 물러서서 전체 그림을 보면 덜 분노할 수도 있습니다. 그들이 저지르는 실수는 일화적인 증거에 근거하여 의견을 제시함으로써 암묵적으로 평균이 아닌 중앙값으로 판단한다는 것입니다. 스타트업의 중앙값으로 판단하면 스타트업이라는 개념 자체가 사기처럼 보일 수 있습니다. 창업자가 왜 스타트업을 시작하고 싶어하는지, 투자자가 왜 투자하고 싶어하는지 설명하려면 거품을 만들어야 합니다. 하지만 변동이 심한 영역에서 중앙값을 사용하는 것은 실수입니다. 중앙값이 아닌 평균 결과를 보면 투자자들이 왜 그 기업을 좋아하는지, 그리고 중앙값에 속하지 않더라도 창업자가 그 기업을 창업하는 것이 합리적인 선택인지 이해할 수 있습니다.

딜

투자자들이 스타트업을 좋아하는 이유는 무엇일까요? 탄탄한 수익을 창출하는 비즈니스가 아닌 사진 공유 앱에 투자하는 데 열광하는 이유는 무엇일까요? 당연한 이유 때문만은 아닙니다.

모든 투자의 기준은 위험 대비 수익률입니다. 스타트업은 ⓐ끔찍할 정도로 위험하지만 성공했을 때의 수익이 매우 높기 때문에 이 테스트를 통과합니다. 하지만 투자자들이 스타트업을 좋아하는 이유는 그것만이 아닙니다. 성장 속도가 느린 일반 기업도 위험 대비 수익률이 똑같이 낮을 수 있습니다. 그렇다면 왜 VC는 고성장 기업에만 관심을 가질까요? 그 이유는 ⓑ스타트업이 기업공개(IPO)를 하거나 인수에 실패했을 때 투자금을 회수해야 수익을 얻을 수 있기 때문입니다.

투자 수익을 얻는 다른 방법은 배당금 형태입니다. 일반 기업에 투자하고 그 대가로 수익의 일정 비율을 배당하는 유사 VC 업계가 왜 존재하지 않을까요? 비상장 기업을 지배하는 사람들은 회사가 수익을 거의 내지 않는 것처럼 보이게 하면서도 자신이 지배하는 공급업체로부터 비싼 부품을 구입하는 등의 방법으로 수익을 자신에게 몰아주기가 너무 쉽기 때문입니다. 배당금을 받고 비공개 기업에 투자한 사람이라면 누구나 장부를 주의 깊게 살펴봐야 합니다.

벤처캐피털이 스타트업에 투자하는 이유는 단순히 수익률 때문만이 아니라 이러한 투자가 감독하기 쉽기 때문이기도 합니다. 창업자는 투자자를 풍요롭게 하지 않고는 스스로를 풍요롭게 할 수 없습니다. [12]

창업자가 VC의 투자를 받고 싶어 하는 이유는 무엇일까요? 역시 성장입니다. 좋은 아이디어와 성장 사이의 제약은 양방향으로 작용합니다. 단순히 확장 가능한 아이디어가 있어야만 성장하는 것이 아닙니다. 좋은 아이디어가 있어도 충분히 빠르게 성장하지 못하면 경쟁자가 따라잡을 수 있습니다. 너무 느리게 성장하는 것은 네트워크 효과가 있는 비즈니스에서 특히 위험하며, 최고의 스타트업은 이 네트워크 효과를 잘 활용합니다.

 

거의 모든 회사가 시작하려면 어느 정도의 자금이 필요합니다. 하지만 스타트업은 수익성이 있거나 수익성이 있을 수 있을 때에도 자금을 조달하는 경우가 많습니다. 수익성이 있는 회사의 주식을 나중에 가치가 있을 것이라고 생각하는 것보다 낮은 가격에 파는 것은 어리석은 일처럼 보일 수 있지만, 보험에 가입하는 것보다 더 어리석은 일은 아닙니다. 근본적으로 가장 성공적인 스타트업은 펀드레이징을 이렇게 생각합니다. 자체 수익으로 회사를 성장시킬 수도 있지만, VC가 제공하는 추가 자금과 도움을 받으면 더욱 빠르게 성장할 수 있습니다. 자금 조달을 통해 성장 속도를 선택할 수 있습니다.

#Sendbird 김동신 대표가 Pitch deck 참고 자료로 내놨던 장표와 같다.

더 빠른 성장을 위한 자금은 항상 가장 성공적인 스타트업의 몫인데, 이는 스타트업이 VC를 필요로 하는 것보다 VC가 더 많이 필요로 하기 때문입니다. 수익성이 좋은 스타트업은 자체 수익으로만 성장하고 싶을 수도 있습니다. 성장 속도가 느리면 다소 위험할 수 있지만, 그렇다고 해서 죽지는 않을 가능성이 높습니다. 반면 VC는 스타트업, 특히 가장 성공적인 스타트업에 투자해야 하며, 그렇지 않으면 도태될 것입니다. 즉, 충분히 유망한 스타트업이라면 거절하기 힘든 조건으로 투자를 제안받게 됩니다. 그럼에도 불구하고 스타트업 비즈니스의 성공 규모가 크기 때문에 VC는 여전히 이러한 투자를 통해 수익을 창출할 수 있습니다. 회사가 높은 성장률만큼의 가치를 갖게 될 것이라고 믿으려면 미쳐야 하지만, 실제로 그렇게 되는 경우도 있습니다.

거의 모든 성공적인 스타트업은 인수 제안을 받기도 합니다. 왜 그럴까요? 스타트업의 어떤 점이 다른 기업들이 인수를 원하게 만들까요? [13]

다른 사람들이 성공한 스타트업의 주식을 원하게 만드는 근본적인 이유는 빠르게 성장하는 기업의 가치가 높다는 점입니다. 예를 들어, Paypal은 현재 매출의 43%를 담당하고 있으며 아마도 더 많은 성장을 이끌고 있기 때문에 eBay가 Paypal을 인수한 것은 잘한 일입니다.

하지만 인수자가 스타트업을 원하는 또 다른 이유가 있습니다. 빠르게 성장하는 기업은 가치만 있는 것이 아니라 위험하기도 합니다. 계속 확장하면 인수자의 영역으로 확장될 수 있기 때문입니다. 대부분의 제품 인수에는 어느 정도 두려움의 요소가 있습니다. 인수자가 스타트업 자체에 위협을 느끼지 않더라도 경쟁업체가 스타트업으로 무엇을 할 수 있을지 생각하면 불안해할 수 있습니다. 이런 의미에서 스타트업은 인수자에게 두 배의 가치가 있기 때문에 인수자는 일반 투자자보다 더 많은 금액을 지불하는 경우가 많습니다. [14]

 

 

이해

창업자(Founder), 투자자(Investor), 인수자(Acquirer)의 조합은 자연스러운 생태계를 형성합니다. 이 생태계는 너무나 잘 작동하기 때문에 이를 이해하지 못하는 사람들은 때때로 일이 얼마나 깔끔하게 진행되는지 설명하기 위해 음모론을 만들어내게 됩니다. 우리 조상들이 자연계의 너무 깔끔한 작동을 설명하기 위해 그랬던 것처럼 말입니다. 하지만 모든 것을 작동시키는 비밀스러운 음모는 없습니다.

인스타그램이 쓸모없다는 잘못된 가정에서 출발한다면, 마크 주커버그가 인스타그램을 사도록 강요하는 비밀 보스를 만들어야 합니다. 마크 주커버그를 아는 사람이라면 누구나 처음 가정이 얼마나 터무니없는지 알 수 있습니다. Meta가 Instagram을 인수한 이유는 그것이 가치 있고 위험했기 때문이며, 그 이유는 성장 때문이었습니다.

스타트업을 이해하려면 성장을 이해해야 합니다. 성장은 이 세상의 모든 것을 움직입니다. 빠르게 성장하는 기업을 위한 아이디어는 매우 드물기 때문에 새로운 기업을 찾는 가장 좋은 방법은 최근에 변화를 통해 실현 가능한 것을 발견하는 것이며, 기술은 빠른 변화의 가장 좋은 원천이기 때문입니다. 성장은 많은 창업자들이 스타트업을 시작하는 것이 경제적으로 합리적인 선택인 이유입니다. 성장하는 기업은 리스크가 크더라도 기대 가치가 높기 때문에 성공할 가능성이 높습니다. VC가 스타트업에 투자하는 이유는 수익률이 높을 뿐만 아니라 자본 이득을 통해 수익을 창출하는 것이 배당금을 통해 수익을 창출하는 것보다 관리하기 쉽기 때문입니다. 가장 성공적인 스타트업이 굳이 필요하지 않더라도 VC 자금을 받는 이유는 성장률을 선택할 수 있기 때문입니다. 그리고 성장성은 성공적인 스타트업이 거의 항상 인수 제안을 받는 이유도 설명합니다. 인수자에게 빠르게 성장하는 기업은 가치만 있는 것이 아니라 위험(존재의 위협)하기도 합니다.

어떤 분야에서 성공하려면 그 분야를 이끄는 원동력을 이해해야 합니다. 성장을 이해하는 것은 스타트업을 시작하는 데 필수적인 요소입니다. 스타트업을 시작하면 일반 기업보다 더 어려운 유형의 문제를 해결하기 위해 노력하는 것입니다(일부 관찰자들에게 실망스럽게도, 여러분이 하는 것이 실제로 전부임). 여러분은 빠른 성장을 가져올 수 있는 희귀한 아이디어 중 하나를 찾기 위해 노력하는 것입니다. 이러한 아이디어는 매우 가치 있기 때문에 찾기가 어렵습니다. 스타트업은 지금까지 발견한 아이디어의 구체화입니다. 따라서 스타트업을 시작하는 것은 연구 과학자가 되기로 결심하는 것과 매우 유사합니다. 특정 문제를 해결하기로 결심하는 것이 아니라 어떤 문제가 해결 가능한지 확실히 알 수 없지만, 이전에는 아무도 몰랐던 것을 발견하기 위해 노력하는 것입니다. 스타트업 창업자는 사실상 경제 연구 과학자입니다. 대부분은 그다지 놀라운 것을 발견하지 못하지만 일부는 상대성을 발견하기도 합니다.

 

 

참고

[1] 엄밀히 말하면 필요한 것은 많은 고객이 아니라 큰 시장, 즉 고객 수와 지불할 금액의 곱이 높은 제품입니다. 하지만 아무리 많은 비용을 지불하더라도 고객이 너무 적으면 위험하며, 개별 고객의 영향력이 커지면 사실상 컨설팅 회사로 전락할 수 있습니다. 따라서 어떤 시장에 진출하든 일반적으로 가장 광범위한 유형의 제품을 만드는 것이 가장 좋습니다.

[2] 스타트업 스쿨의 데이비드 하이네마이어 한손(David Heinemeier Hansson)은 창업을 원하는 프로그래머들에게 레스토랑을 모델로 삼으라고 권유했습니다. 그가 말한 의미는 (A)의 제약을 받는 소프트웨어 회사도 (B)의 제약을 받는 레스토랑과 같은 방식으로 창업해도 좋다는 것이었습니다. 저도 동의합니다. 대부분의 사람들이 스타트업을 시작하려고 해서는 안 됩니다.

[3] 이러한 한발 물러서기야말로 Y Combinator가 집중하는 것 중 하나입니다. 창업자들은 모든 의미를 이해하지 못한 채 직관적으로 무언가를 발견하는 경우가 흔합니다. 모든 분야에서 가장 큰 발견이 그러하겠죠.

[4] "부를 만드는 방법"에서 스타트업은 어려운 기술적 문제를 해결하는 작은 회사라고 말했을 때 제가 틀렸습니다. 이것이 가장 일반적인 방법이지만 유일한 방법은 아닙니다.

[5] 원칙적으로 기업은 새로운 시장으로 확장할 수 있기 때문에 서비스하는 시장의 규모에 제한을 받지 않습니다. 하지만 대기업이 그렇게 하는 데에는 한계가 있는 것 같습니다. 즉, 시장의 한계에 부딪히면서 발생하는 성장 둔화는 결국 내부적인 한계를 표현하는 또 다른 방식일 뿐입니다. 이러한 한계 중 일부는 조직의 형태를 변화시킴으로써, 특히 조직을 분할함으로써 극복할 수 있을지도 모릅니다.

[6] 물론 이것은 이미 출시했거나 YC 기간 동안 출시할 수 있는 스타트업에만 해당되는 이야기입니다. 새로운 데이터베이스를 구축하는 스타트업은 아마도 그렇게 하지 않을 것입니다. 반면에 작은 무언가를 시작한 다음 성장률을 진화의 압력으로 삼는 것은 매우 가치 있는 기법이기 때문에 이런 방식으로 시작할 수 있는 회사라면 누구나 해야 할 것입니다.

[7] 스타트업이 페이스북이나 트위터의 길을 택하여 큰 인기를 끌기를 바라지만 아직 확실한 수익 창출 계획이 없는 무언가를 구축하는 경우, 이러한 회사가 성공하려면 엄청난 수의 사용자가 필요하기 때문에 성장률이 매출 성장의 대리 지표가 되더라도 더 높아야 합니다.
무언가가 빠르게 확산되지만 이탈률도 높아 잠재 사용자를 모두 확보할 때까지 순성장률이 좋다가 갑자기 멈추는 엣지 케이스도 주의해야 합니다.

[8] YC 내에서 성장을 가져다주는 것은 무엇이든 하는 것이 사실상 옳다고 말할 때, 여기에는 평생 가치보다 높은 금액으로 사용자를 구매하거나, 실제로는 활동하지 않는데 활동 중인 것으로 계산하거나, 완벽한 성장 곡선을 만들기 위해 정기적으로 증가하는 비율로 초대를 출혈하는 등의 속임수가 배제된다는 의미가 내포되어 있습니다. 이러한 속임수로 투자자를 속일 수 있다고 해도, 결국 스스로 나침반을 버리는 것이기 때문에 스스로에게 상처를 입힐 수 있습니다.

[9] 그렇기 때문에 성공적인 스타트업이 단순히 훌륭한 초기 아이디어의 구체화라고 믿는 것은 매우 위험한 실수입니다. 여러분이 처음에 찾고 있는 것은 훌륭한 아이디어가 아니라 훌륭한 아이디어로 발전할 수 있는 아이디어입니다. 위험은 유망한 아이디어가 단순히 훌륭한 아이디어의 모호한 버전이 아니라는 것입니다. 아이디어를 발전시키는 얼리 어답터들은 시장의 다른 사람들과는 다른 니즈를 가지고 있기 때문에 종종 그 종류가 다릅니다. 예를 들어, Facebook으로 발전한 아이디어는 단순히 Facebook의 하위 집합이 아니라 하버드 학부생들을 위한 사이트입니다.

[10] 만약 어떤 회사가 정말 오랫동안 매년 1.7배씩 성장했다면 어떨까요? 성공한 스타트업처럼 크게 성장할 수 없을까요? 원칙적으로는 물론 가능합니다. 한 달에 1000달러를 버는 가상의 회사가 19년 동안 매주 1%씩 성장한다면, 4년간 매주 5%씩 성장하는 회사만큼 커질 수 있습니다. 하지만 이러한 궤적은 부동산 개발업에서는 흔히 볼 수 있지만, 기술 비즈니스에서는 흔히 볼 수 없습니다. 기술 분야에서는 천천히 성장하는 기업이 크게 성장하지 못하는 경향이 있습니다.

[11] 모든 기대 가치 계산은 돈에 대한 효용 함수에 따라 사람마다 다릅니다. 즉, 대부분의 사람들에게 첫 백만 달러는 그 이후의 백만 달러보다 더 가치가 있습니다. 얼마나 더 많은지는 사람에 따라 다릅니다. 젊거나 야망이 큰 창업자의 경우 효용 함수가 더 평탄합니다. 이것이 아마도 가장 성공적인 스타트업의 창업자가 젊은 편에 속하는 이유 중 하나일 것입니다.

[12] 더 정확하게는 모든 수익이 발생하는 가장 큰 승자의 경우입니다. 스타트업 창업자는 고가의 부품을 판매하여 회사의 비용으로 자신의 부를 축적하는 동일한 수법을 사용할 수 있습니다. 하지만 구글의 창업자는 그렇게 할 가치가 없습니다. 실패한 스타트업의 창업자만 그런 유혹을 받을 수 있겠지만, 벤처캐피털의 입장에서는 어차피 상각에 해당합니다.

[13] 인수는 인수자가 비즈니스를 원하는 경우와 인수자가 직원만 원하는 경우의 두 가지 범주로 나뉩니다. 후자의 유형을 HR 인수라고 부르기도 합니다. 명목상으로는 인수이고 때로는 잠재적 창업자의 기대 가치 계산에 상당한 영향을 미칠 수 있는 규모이지만, 인수자는 HR 인수를 보너스를 지급하는 것과 비슷하게 여깁니다.

[14] 저는 최근에 러시아에서 온 몇몇 창업자들에게 이 점을 설명한 적이 있습니다. 그들은 회사를 위협하면 프리미엄을 지불한다는 사실이 신기하다고 했습니다. "러시아에서는 그냥 죽여버린다."라고 그들은 농담처럼 말했습니다. 경제적으로 보면 기존 기업이 새로운 경쟁자를 단순히 제거할 수 없다는 사실은 법치주의의 가장 가치 있는 측면 중 하나일 수 있습니다. 따라서 기존 기업이 규제나 특허 소송을 통해 경쟁자를 억압하는 것은 그 자체로 법치주의에서 벗어난 것이 아니라 법치주의가 지향하는 바를 벗어난 것이기 때문에 걱정해야 합니다.

이 글의 초고를 읽어준 Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Harj Taggar에게 감사의 말씀을 전합니다.