스타트업에서 성공하는 방법(Sam Altman)

Y Combinator 전 CEO, ChatGPT를 개발한 OpenAI CEO. 샘 올트먼(Sam Altman).

 

 

오늘은 스타트업으로 성공하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 물론 20분 안에 할 수 있는 것보다 더 많은 이야기를 할 수 있겠지만 최선을 다하겠습니다.

 

바이럴이 8할이다.

가장 중요한 것은, 우리가 스타트업에게 가장 중요하게 가르치고자 하는 교훈은 성공의 정도는 사람들이 자발적으로 친구들에게 소개할 정도로 좋은 제품을 만드는 정도에 비례한다는 것입니다. 스타트업은 항상 우리에게 성공의 비결을 묻습니다. 그들은 항상 이것이 아닌 다른 무언가가 있다고 믿고 싶어합니다. 하지만 바로 이것입니다. 너무 좋은 제품을 만들어서 사람들이 자발적으로 친구들에게 그 제품에 대해 이야기할 수 있다면, 정말 성공적인 스타트업이 되기 위해 필요한 일의 80%를 마친 것입니다.

가장 성공한 회사를 생각해보면 구글, 페이스북 등 아마 친구의 추천으로 알게 된 회사들이 있을 것입니다. 대단하죠. 여기가 바로 바입니다. 사람들이 너무 좋아해서 친구에게 이야기하는 제품입니다. 이런 제품의 중요한 지표 중 하나는 설명하기 쉽고 이해하기 쉬운 제품입니다. 몇 마디로 설명할 수 없다면 무슨 일을 하는지 설명할 수 있어야 합니다. 그리고 사람들이 "오, 꽤 흥미롭네요"라고 말하지 않는다면 보통 실수입니다. 일반적으로 불분명한 생각이나 필요성이 충분히 크지 않다는 신호입니다.

 

 

빠르게 성장하는 시장인가

스타트업이 찾아야 할 또 다른 한 가지는 기하급수적으로 성장하기 시작했거나 곧 성장하게 될 시장입니다. 이것은 사실 투자자들이 스타트업을 평가할 때 가장 큰 실수 중 하나와 관련이 있다고 생각합니다. 투자자들은 항상 성장률이 얼마인지 묻습니다. 우리는 성장률에 관심이 있습니다. 투자자들은 지금 당장 수익이 적더라도 빠르게 성장하고 있다면 용서할 것입니다. 어떤 이유에서인지 사람들은 시장을 이런 식으로 생각하지 않습니다. 하지만 가장 중요한 스타트업을 생각해보면 아주 빠르게 성장하고 있는 작은 시장에서 시작한 스타트업입니다.

 

얼리어답터가 집착하고, 이야깃거리 삼는 것인가

11년 전 아이폰 시장은 절대적으로 0달러였습니다. 크지 않았죠. 오늘날 탐(Tam)만 생각한다면 큰 실수를 할 것입니다. 여러분이 진정으로 원하는 것은 매년 성장하는 시장을 파악하고 그 상승 엘리베이터를 탈 수 있는 것입니다. 이를 파악하는 데 있어 정말 중요한 것은 진짜 트렌드와 가짜 트렌드를 구별하는 방법을 배우는 것입니다. 진짜 트렌드는 실제로 일어날 일이고 가짜 트렌드는 적어도 아직은 일어나지 않을 일입니다. 새로운 플랫폼에 큰 베팅을 하기 전에 그 플랫폼이 진짜인지 확인하고 싶을 것입니다. 이를 위한 쉬운 트릭이 있는데, 지금부터 공유하겠습니다. 진짜 트렌드는 새로운 기술 플랫폼이 등장하고 얼리 어답터들이 이를 집착적으로 사용하고 친구들에게 얼마나 좋아하는지 이야기하는 트렌드입니다. 가짜 트렌드는 사람들이 제품을 구매하긴 하지만 사용하지 않거나 적어도 충분히 사용하지 않는 트렌드입니다.

진짜 트렌드의 예로 이미 아이폰을 언급했습니다. 다시 한 번 언급하겠습니다. 아이폰이 처음 출시되었을 때 많은 사람들이 그 해에 100만 대 또는 200만 대 밖에 팔리지 않았다고 무시했습니다. 그리고 그들은 이렇게 말했죠. 하지만 아이폰을 가진 사람들은 매일 몇 시간씩 아이폰을 사용했고, 아이폰은 삶의 중심이 되었습니다. 그들은 그것을 좋아했습니다. 친구들에게도 꼭 하나 사라고 말했죠. 그 당시 주의를 기울이던 사람들에게는 뭔가 근본적인 변화가 일어났다는 것이 분명해 보였습니다. 그리고 우리는 거대한 비즈니스를 탄생시킬 새로운 컴퓨팅 플랫폼을 가지고 있었습니다. 그리고 모바일 앱에 베팅하기에 좋은 시기였습니다.

2018년 8월 현재 가짜 트렌드, 아니 적어도 가짜 트렌드는 VR이라고 말하고 싶습니다. 언젠가는 VR이 대세가 될 것이라고 믿지만, 현재 제가 아는 대부분의 사람들은 VR 헤드셋을 전혀 사용하지 않거나 아주 드물게 사용합니다. 따라서 많은 사람들이 이에 대해 이야기하고 심지어 많은 사람들이 구매하기도 하지만, 큰 베팅을 하기 전에 얼리 어답터들 사이에서 사용자당 사용량이 높지 않다고 생각합니다.

 

 

야심찬 비전, 사람 모으고, 만든 걸 팔고, 언론과 잘 이야기하고, 돈 끌어올 사람 = CEO 

스타트업에 필요한 또 다른 요소는 적어도 한 명 이상의 복음주의적 창업자, 보통은 CEO입니다. 스타트업의 누군가는 직원을 모집하고, 제품을 판매하고, 언론과 대화하고, 자금을 모금할 사람이어야 합니다. 그리고 이를 위해서는 회사가 하고자 하는 일에 대해 전 세계에 열정을 불어넣을 수 있는 사람이 필요합니다. 그리고 회사의 수석 전도사가 될 사람이 필요합니다. 그런 사람 없이는 크게 성공하기가 매우 어렵습니다. 그런 능력이 없으면 팀을 구성하는 것 자체가 매우 어렵습니다. 이를 위해 도움이 되는 한 가지는 야심찬 비전을 갖는 것입니다. 너무 거창한 목표를 세우면 안 됩니다. 사람들을 실망시키니까요. 하지만 시간이 지남에 따라 더 야심 차게 성장하고 싶을 것입니다. 그리고 그렇게 유기적으로 행동한다면 사람들은 반응할 것입니다. 야심찬 비전은 흥미진진합니다. 작업하는 것도 재미있죠.

 

사실 2018년, 적어도 실리콘밸리에서는 쉬운 스타트업을 시작하는 것보다 어려운 스타트업을 시작하는 것이 더 쉽다고 생각합니다. 역설적으로 들릴 수도 있습니다. 하지만 야심 찬 프로젝트는 흥미롭습니다. 현재 환경에서 자본을 조달하는 것은 상대적으로 쉬울지 모르지만 다른 모든 것을 하기는 정말 어렵습니다. 스타트업이 너무 많아요. 스타트업을 시작하는 것은 너무 쉽습니다. 모두 유망해 보이기 때문에 한 조직에 충분한 인재를 모으는 것은 정말 어렵습니다. 그리고 어느 정도 성공할 수 있는 문제를 해결하고 있다면 처음 몇 명의 사람들을 참여시키기가 쉽습니다. 그들에게 많은 지분을 줄 수 있지만 그 다음부터는 정말 어려워집니다. 직원 20이 왜 가입할까요? 이것이 세상에 왜 중요한가요? 다른 일을 할 수 있는데 왜 스타트업에서 일해야 하는가?

성공할 경우 중요한 일을 선택하는 것이 좋은 방법입니다. 그래서 저는 회사를 시작할 때 많은 사람들이 돕고 싶어하고 많은 사람들이 함께하고 싶어하는 비전으로 어떻게 발전시킬 것인지에 대해 생각하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 현재 환경에서는 인재를 확보하고 마인드를 공유하는 것이 정말 어렵다고 생각하기 때문입니다. 그리고 사람들은 의미 있는 스타트업에 관심이 있습니다.

최고의 창업자들에게서 몇 번이고 발견한 또 다른 특징은 미래에 대한 자신감 있고 확실한 시각을 가지고 있다는 것입니다. 물론 틀릴 수도 있습니다. 그래서 우리는 자신감과 유연성을 갖는 것은 좋지만, '나는 이렇게 될 것이다', '나는 이렇게 될 것이다'라는 식의 확신과 불확실한 생각은 좋지 않다고 말합니다. 그리고 많은 의심이 있는 상황에서도 "우리는 이렇게 할 것이고, 이것이 바로 그 이유입니다."라고 말하는 명확한 리더가 되어 신념에 대한 용기를 갖는 것이 성공과 밀접한 관련이 있는 것 같습니다. 그리고 이것은 야심 찬 비전을 갖는 것으로 다시 돌아오지만, 전체 스타트업 생태계는 성공 가능성은 낮지만 성공하면 큰 성공을 거둘 수 있는 기업을 지원하도록 가장 잘 구성되어 있습니다. 그리고 성공할 수만 있다면 엄청난 일을 하는 것이 최고의 인재를 끌어들일 수 있다고 생각합니다.

 

 

팀 = 회사.

팀에 대해 너무 많은 이야기를 하지는 않겠습니다. 열심히 일하고 싶고 소통을 잘하는 똑똑한 사람이 필요하다는 것은 많은 사람들이 여러 번 말했던 뻔한 이야기입니다. 이 모든 것이 사실이지만, 팀을 구성하는 데 있어 사람들이 많이 말하지 않는 몇 가지 분명하지 않은 사항을 언급하고 싶습니다. 비노드 코슬라(Vinod Khosla)는 당신이 만드는 팀이 곧 당신이 만드는 회사라고 말합니다. 저는 그 말이 정말 맞다고 생각합니다. 저는 아직 마크 주커버그처럼 채용에 충분한 시간을 할애하는 창업자를 몇 명밖에 만나지 못했습니다. 하지만 올바른 시장을 선택하고 훌륭한 제품을 만드는 것 이상으로 훌륭한 팀을 구축하는 것이 가장 중요한 일이라고 생각합니다. 모든 창업자, 모든 성공한 창업자는 제품 구축에서 회사 구축으로 전환하는 전환기를 거치게 되고, 회사를 구축하는 것은 결국 팀에 관한 것입니다.

 

두 가지 역할을 하는 키맨

그러니 낙관주의자가 필요합니다. 온 세상이 스타트업이 실패할 수밖에 없는 이유를 말하겠죠. 내부에 신념의 불이 없다면, ⓐ'우리는 이 일을 해낼 것이고, 싫어하는 사람들이 뭐라고 말하든 상관없다'고 말하는 사람들이 없다면, 우리는 이 일을 해낼 수 있습니다. 그리고 이 문제가 있습니다. 반드시 해결할 수 있어야 합니다. 팀에 낙관주의 정신이 없다면 세상이 계속해서 여러분을 때릴 때 성공하기는 매우 어렵습니다. 최소한 아이디어 창출자가 필요합니다. 제가 함께 일할 수 있었던 어떤 회사에서든 성공을 거둔 사람들 중에는 아이디어를 많이 내는 데 능숙한 사람들이 몇 명 있었습니다. 이런 사람이 너무 많으면 회사가 감당할 수 있는 것보다 더 많은 아이디어가 나오기 때문에 바람직하지 않지만, ⓑ회사 내에서 끊임없이 새로운 아이디어를 내놓는 사람, 대부분은 나쁜 아이디어일지라도 팀에 있는 것이 매우 중요하다는 것이 밝혀졌습니다.

'해낼 수 있다'는 정신은 초기 스타트업 팀원들에게서 가장 듣고 싶은 말입니다. 많은 일이 잘못되고, 스타트업이 승리하는 상황은 믿을 수 없을 정도로 역동적인 경향이 있습니다. 그래서 내가 서류상 자격이 없더라도, 이전에 이 문제를 해결한 적이 없더라도, 이 문제가 회사를 망하게 할 것 같더라도, 많은 문제가 그렇게 느껴질 것이라는 생각입니다. 하지만 팀원들 사이에는 '우리에게 필요한 사람이 있으니 이 문제를 해결하자'는 정신이 있습니다. 우리는 이 일을 해낼 것이다, 그게 정말 중요합니다.

 

경험도 돈도 없었을 때, '해서 안된다', '할 수 없다'가 없을 때 생기는 마법

제가 초기 팀원들로부터 듣고 싶은 또 다른 말은 '할 수 있다'는 말입니다. 대기업에서는 많은 사람들이 '그건 내 부서가 아니야'라고 말하죠. 다른 사람이 할 거예요. 아니면 '이건 정말 안 좋아. 이건 우리에게 해가 될 거야. 그리고 당신은 그냥 나서서 내가 할게요라고 말하는 사람들을 원합니다. 내가 할게요. 걱정하지 마세요. 사람들이 행동으로 옮기는 편견을 갖기를 원합니다. 특히 초창기 스타트업은 매우 빠르게 움직여야 성공하는 경우가 많습니다. 원하는 만큼 많은 데이터를 확보할 수 없습니다. 원하는 만큼 숙고할 시간도 많지 않습니다. 그리고 사람들은 자신이 원하는 것보다 훨씬 적은 데이터로 훨씬 적은 확신을 가지고 기꺼이 행동하기를 원합니다. 그런 다음 행동을 취했는데 효과가 없으면 빠르게 적응하고 다른 것을 시도합니다.

우리는 미숙함의 축복에 대해서도 이야기합니다. 아무도 힘들다고 말하지 않았고 아무도 할 수 없다고 말하지 않았기 때문에 많은 스타트업이 놀라운 일을 해내는 것을 보았습니다. 스티브 워즈니악의 명언 중 '모든 최고의 업적은 경험도 없고 돈도 없었을 때 이루어졌다'는 말이 있습니다. 물론 항상 그런 것은 아니지만, 특히 스타트업이 특정 일을 해서는 안 된다는 것을 배우기 전인 초기에는 마법 같은 일이 일어납니다.

 

따라서 스타트업의 경우 모든 사람이 경험이 없는 것은 아니지만, 경험은 없지만 잠재력이 매우 높은 직원에게 평소보다 더 많은 베팅을 할 수 있다고 생각합니다. 팀에 대한 주제는 이것으로 끝입니다. 

 

자전거든 비행기든

창업자로서 가장 중요한 일 중 하나는 추진력을 잃지 않는 것입니다. 처음 몇 년 동안은 가속 페달에서 발을 떼지 못한다는 의미이기 때문에 약간 우울한 말이기도 합니다. 정말 쉴 틈이 없죠. 스타트업이 일과 삶의 균형을 위한 최선의 선택은 아니지만, 특히 초기에는 더욱 그렇습니다. 스타트업은 스스로의 모멘텀으로 생존합니다. 모멘텀이 있으면 사람들은 자신이 할 수 있다고 생각하는 것 이상의 결과를 계속 만들어냅니다. 모멘텀을 잃으면 다시 회복하기가 매우 어렵습니다. 따라서 스타트업이 비교적 짧고 예측 가능한 간격으로 계속 승리를 거둘 수 있도록 운율(Cadence)를 유지하는 것이 매우 중요하며, 이를 잃지 않도록 하는 것은 창업자의 몫입니다.

 

 

경쟁우위와 비즈니스모델

스타트업에 필요하다고 생각하는 또 다른 요소는 시간이 지남에 따라 경쟁 우위를 확보하는 것입니다. 너무 당연하게 들리는 말입니다. 저는 이 말을 넣는 것조차 망설였습니다. 하지만 점점 더 많은 스타트업이 YC에 지원하는 것을 보고 있습니다. 그리고 우리는 그들에게 묻습니다. 그렇다면 ⓐ장기적인 독점 효과는 무엇일까요? ⓑ장기적인 경쟁 우위는 무엇인가요? 이 비즈니스에서 ⓒ네트워크 효과는 어디에 있습니까? 그들은 이런 질문을 처음 듣는다는 듯이 우리를 바라봅니다. 제가 아는 정말 훌륭한 기업들은 모두 이 질문에 대한 답을 가지고 있습니다. 그리고 사실 그들은 더 잘할수록 더 많이 모르는 척합니다. 하지만 이 질문에 대한 계획이 있어야 합니다.

 

또 다른 계획은 적어도 합리적인 비즈니스 모델입니다. 처음부터 모든 것을 다 파악할 필요는 없습니다. 하지만 창업자들에게 어떻게 수익을 창출할 계획이냐고 물어보면, 다들 무슨 소리냐는 표정을 짓습니다. 그리고 그들은 그런 질문을 처음 받는다는 듯이 우리를 쳐다보는데, 최근 생각보다 더 자주 발생하는 질문이 바로 간판에 관한 것입니다. 다시 말하지만, 이 질문은 너무 흔해서 여기에 넣는 것이 망설여지지만, 스타트업에게 어떻게 성장할 것인지, 어떻게 사용자를 확보할 것인지 물어보면 그들은 그런 질문을 처음 듣는다는 듯이 우리를 바라봅니다.

그러니 여기서 먼저 시도해보는 것이 현명한 아이디어입니다. 폴 부흐하이트(Paul Buchheit)는 YC 파트너 중 한 명과 함께 최고의 창업자들의 특성을 조사하고 그 특징을 추출하려고 많은 시간을 보냈습니다. 그리고 그는 검소함(Frugality), 집중력(Focus), 집착(Obsession), 그리고 사랑(Love)을 생각해 냈습니다. 사실 저는 그 말이 정말 좋다고 생각합니다. 덧붙일 말이 별로 없네요. 하지만 이런 것들은 여러분이 하고 있는 일과 창업자로서 여러분에 대해 말할 수 있어야 한다고 생각합니다.

 

스타트업은 어디서 대기업을 이기는가

마지막으로 스타트업이 대기업을 이길 수 있는 이유에 대해 이야기하고 싶습니다. 많은 이유가 있습니다. 여기서는 몇 가지 일반적인 이유에 대해 이야기하겠습니다. 스타트업 아이디어를 평가할 때 이러한 트렌드는 충분히 가치가 있다고 생각하며, 스타트업이 대기업을 이기는 것은 대부분의 경우 매우 어렵기 때문에 자신이 이러한 트렌드에 맞는지 생각해 볼 가치가 있습니다. 그리고 이런 일이 반복적으로 일어나는 몇 가지 영역이 있습니다. 

 

1. 모든 사람의 YES v. 한 번의 YES

한 가지 차이점은 대기업의 제품 관리자가 나쁜 아이디어처럼 들리지만 좋은 아이디어인 무언가를 하고 싶다면 상사부터 때로는 CEO까지 모든 사람의 승인을 얻어야 한다는 점입니다. 한 번의 거절이 당신을 죽일 수도 있습니다. 스타트업이라면 YC 데모 데이에 가보세요. 수천 명의 투자자 중 몇 명이라도 '예'라고 말할 수 있고, 당신은 그 기회를 잡을 수 있습니다. 따라서 매우 다른 사고방식입니다. 그리고 나쁘게 들리지만 이런 현상 때문에 좋은 아이디어, 즉 '아니오' 대 '예스'의 경우 스타트업이 이길 수 있습니다. 실제로 스타트업은 이러한 아이디어 범주에서 대기업을 이기는 경우가 많습니다. 따라서 나쁘게 들리지만 좋은 아이디어, 그리고 대기업의 누군가가 모든 예스를 받는 것보다 한 번의 예스를 받을 가능성이 훨씬 더 높은 아이디어를 찾아보세요.

 

2. 빠르게 변화하는 시장, 대응력의 차이

스타트업이 대기업을 이기는 또 다른 영역은 빠르게 변화하는 시장입니다. 스타트업의 가장 큰 장점은 민첩성과 속도입니다. 시장이 빠르게 변화할수록 결정해야 할 사항이 많아지고 제품과 전략을 수정해야 하는 횟수도 늘어납니다. 그리고 대기업은 평균적으로 여러분보다 훨씬 느리고 더 나쁜 결정을 내릴 것이기 때문에 여러분과 경쟁하기 위해 누군가가 내려야 하는 이러한 결정의 수를 최적화하고 싶습니다. 따라서 시장의 진화 속도가 빠르면 대기업에 비해 우위를 점할 수 있는 기회가 훨씬 더 많아집니다.

 

3. 플랫폼 변화로 세상이 바뀜, 올인 v. 찔끔

그리고 마침내 스타트업은 대개 큰 플랫폼 변화에서 승리합니다. 많은 사람들이 스타트업이 이러한 클러스터를 형성하는 것을 관찰했습니다. 이러한 클러스터는 대개 큰 플랫폼 전환 이후에 발생합니다. 여기서는 아이폰을 예로 들어보겠습니다. 모바일 앱이 보편화된 후 많은 신생 기업이 창업하여 현재 상당한 가치를 인정받고 있습니다. 그 이유 중 하나는 대부분의 대기업이 적어도 1년에 한 번씩 주기적으로 작업을 하기 때문입니다. 그리고 플랫폼에 큰 변화가 있을 때, 그들은 충분히 큰 전략적 전환을 하는 데 능숙하지 않습니다. 전함은 너무 느리게 회전하는 반면, 스타트업은 "와, 아침에 일어났다. 세상이 6개월 전과는 근본적으로 달라졌네. 우리는 이 새로운 방향에 올인해야지."라고 말할 수 있습니다. 이것이 바로 스타트업이 일반적으로 승리하는 방식입니다. 스타트업이 보통 승리하는 영역입니다. 다른 많은 것들이 있지만이 세 가지를 생각하면 방향 적으로 좋은 일이라고 생각합니다. 오늘은 여기까지입니다. 제프, 초대해 주셔서 정말 감사합니다.

 

w/ Deepl