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말콤 글래드웰처럼 아이디어를 파는 방법(Jonah Berger) 본문
그의 의견에 동의하든 동의하지 않든, 말콤 글래드웰은 아이디어를 전달하는 데 놀라운 능력을 발휘합니다. 다음은 아이디어를 파는 데 도움이 되는 세 가지 팁입니다.
그의 결론에 동의하든 동의하지 않든, 말콤 글래드웰은 확실히 자신의 아이디어를 알리는 데 훌륭한 일을 해왔습니다. 그의 첫 번째 저서인 <티핑 포인트>는 300만 부 이상 판매되었습니다. 이 책은 423주, 즉 8년 넘게 뉴욕 타임즈 베스트셀러 목록에 올랐습니다. 이후 저서인 <Blink>와 <Outliers> 역시 각각 100만 부 이상 판매되었으며 경영 실무에 큰 영향을 미쳤습니다.
그렇다면 글래드웰의 콘텐츠에서 배우는 것 외에 그의 아이디어 판매 성공에서 우리가 배울 수 있는 것은 무엇일까요? 어떻게 하면 더 나은 스토리텔러가 될 수 있을까요?
글래드웰은 복잡하고 난해한 과학적 아이디어를 소화하기 쉽고 맛있는 지식 덩어리로 바꾸는 재주가 있습니다. 그의 독자들은 수동적으로 앉아서 듣는 데 그치지 않고 행동을 취하도록 영감을 받습니다. 행동을 바꾸고 조직을 변화시키려고 합니다. 자신이 배운 것을 다른 사람들에게 전합니다.
그렇다면 글래드웰은 무엇이 그를 그렇게 효과적으로 만들까요?
몇 주 전에 글래드웰이 새 책 '다윗과 골리앗'에 대해 강연하는 것을 봤는데, 제가 얻은 세 가지 팁이 있습니다. 몇 가지는 새롭고, 몇 가지는 오래되었지만 좋은 팁입니다.
1) KISS - 바보야 문제는 단순함이야(Keep It Simple, Stupid)
아이디어를 공유할 때 우리는 전문 용어에 빠져드는 경향이 있습니다. 내부자만 이해할 수 있는 방식으로 이야기하는 것입니다. 우리는 아이디어에 대해 너무 많이 알고 있기 때문에 다른 사람들도 알고 있을 것이라고 가정합니다. 그래서 우리는 모든 뉘앙스와 복잡성에 대해 이야기합니다. 그 과정에서 청중을 잃고 있다는 사실을 깨닫지 못합니다. 이를 지식의 저주라고 합니다.
글래드웰은 불필요한 세부 사항을 생략합니다. 그는 단순함을 유지합니다. 그는 대부분의 독자가 인지 심리학, 네트워크 사회학 또는 난독증 과학에 대한 전문가가 아니라는 것을 알고 있습니다. 그래서 사소한 부분은 피합니다. 그는 복잡한 개념을 핵심적인 세부 사항으로 요약하고 그것만 공유합니다. 숲 전체가 아니라 가장 중요한 나무만 공유합니다.
청중이 당신이 말한 내용 중 단 한 가지만 기억한다면 그것은 무엇일까요? 불필요한 세부 사항을 제거하고 단순하게 만들려면 어떻게 해야 할까요?
2) 스토리는 정보를 항상 이긴다
정보는 훌륭합니다. 사실은 유용하고 깨달음을 주며 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 압도적이고 지루하며 기억하기 어려울 수도 있습니다.
글래드웰은 단순히 정보를 제공하는 데 그치지 않고 이야기를 들려줍니다. 이스트 빌리지의 힙스터나 한 수 아래로 보이는 여자 농구팀에 대한 이야기를 들려줍니다. 이러한 이야기는 청중을 놀라게 하고 흥미를 유발하며, 청중이 현재 일어나고 있는 일을 정신적으로 시뮬레이션할 수 있도록 도와줍니다.
하지만 스토리를 신중하게 설계하면 더 큰 목적을 달성할 수 있습니다. 스토리는 정보만으로는 설명할 수 없는 방식으로 논쟁의 요점을 설명합니다. 스토리는 그릇이나 운반체와 같습니다.
가장 효과적인 스토리는 트로이의 목마입니다. 물론 매력적인 내러티브가 있긴 하지만 정보는 부수적으로 따라오는 것입니다. 그것은 (설득력 있는) 사례를 통한 증거입니다.
여러분의 트로이 목마 스토리는 무엇인가요? 메시지를 전달할 수 있는 매력적인 이야기는 무엇인가요?
3) 좋게 애타게 하면, 관심을 집중시킨다.
대부분의 연극은 3막으로 구성됩니다. 1막에서는 사건을 소개하고, 2막에서는 사건을 발전시키며, 3막에서는 사건을 해결합니다. 영화도 명시적이지는 않지만 대개 비슷한 패턴을 따릅니다. 물론 모든 것이 더 빨리 해결될 수도 있지만, 좋은 1막은 우리를 끌어당기는 방식으로 장면을 설정합니다. 좋은 미스터리처럼 말이죠.
글래드웰의 강연(과 책)은 종종 같은 구조를 가지고 있습니다. 그는 이야기 형식의 질문으로 시작하지만 바로 그 이야기를 해결하지 않습니다. 대신 첫 번째 이야기를 마무리하기 전에 두 번째, 심지어 세 번째 이야기를 시작합니다. 하지만 청취자는 첫 번째 이야기가 어떻게 끝나는지 알고 싶어하기 때문에 계속 이야기를 듣게 됩니다. 글래드웰은 연구자들이 호기심의 틈새, 즉 청중의 지식에 구멍을 뚫어줌으로써 청중이 나머지 이야기에 집중하도록 유도합니다.
호기심 갭을 어떻게 열 수 있을까요? 청취자의 지식에 구멍이 있는 부분을 지적하여 더 자세히 알아보고 싶게 만들 수 있을까요?
그의 생각에 동의하든 동의하지 않든, 글래드웰은 훌륭한 스토리텔러입니다. 최고 중 한 명입니다. 하지만 그는 훌륭한 스토리텔러이기도 합니다. 다른 사람들의 행동을 유도하는 아이디어를 파는 데 능숙합니다.
제품을 판매하든, 아이디어를 판매하든, 자신을 판매하든, 우리 모두는 더 나은 스토리텔러가 됨으로써 이점을 얻을 수 있습니다.
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