더 영향력을 미치는 방법(Jonah Berger)

 

고객을 설득하거나, 상사의 마음을 돌리거나, 이웃이 마침내 울타리를 다듬게 하려고 할 때 우리 모두는 좀 더 영향력을 발휘하고 싶어 합니다. '보이지 않는 영향력'에 기반한 4가지 팁을 통해 영향력을 높일 수 있습니다.

 

 

1. 🌿카멜레온이 되어보세요

일자리를 구하고 있거나, 첫 데이트 이후에 한번 더 데이트 하고 싶나요? 상대방의 언어, 행동, 표정을 미묘하게 모방하면 상호작용이 쉬워집니다. 모방은 호감도, 신뢰도, 소속감을 높입니다. 1장에서 이야기했듯이, 모방은 협상가의 성공률을 높이고, 웨이터의 팁을 70%까지 증가시킵니다. 그러니 듣기만 하지 말고 모방하세요.

 

면접관이 의자에 등을 기대고 다리를 꼬는 자세를 취한다면, 여러분도 똑같이 하세요. 고객이 이메일을 시작할 때 '친애하는' 대신 '안녕하세요'로 시작한다면 그 언어를 채택하세요. 미묘한 변화는 사회적 유대를 깊게 하고, 낯선 사람을 동맹으로 만들 수 있습니다.

 

2. ✨합의를 가시화하기

많은 그룹 의사결정 상황에서 사람들은 무엇을 해야 할지 결정하기 위해 다른 사람들에게 도움을 요청합니다. 따라서 원하는 방향으로 그룹을 움직이려면 자신의 편에 대한 공감대를 형성하고 그 지지를 쉽게 관찰할 수 있도록 해야 합니다. 줄서서 기다리는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없지만, 사람들은 종종 문 앞에 줄이 늘어선 식당이나 관광 명소로 몰려듭니다.

 

왜 그럴까요? 다른 사람들이 무언가를 하고 있으면 좋은 일이라고 생각하기 때문입니다. 따라서 가상의 후원자 라인을 구축하세요. 이미 여러분과 뜻을 같이하는 사람들을 찾아 그들의 지지를 바탕으로 아직 망설이는 사람들을 설득하세요. 가장 설득하기 쉬운 사람부터 시작해서 차츰 늘려나가세요. 첫 번째 사람이 이미 지지하고 있다는 사실을 다음 사람에게 알리세요. 다른 사람들이 나를 지지한다는 사실을 아는 사람이 많을수록 그들을 설득하기가 더 쉬워집니다.

 

3. 🔥다르되 너무 다르지 않게...

새로운 제품이나 아이디어를 소개하는 것은 어려운 일입니다. 새로운 것이 기존 관행과 너무 달라 보이면(e.g. 세그웨이) 사람들은 행동에 큰 변화가 필요하거나 실행하기 어려울 것이라고 걱정할 수 있습니다. 하지만 기존 관행과 너무 비슷해 보이면 사람들은 왜 새로운 것을 사거나 해야 하는지 궁금해할 것입니다. 반대로 그 중간이 딱 맞습니다.

 

익숙할 만큼 비슷하지만 새롭지 않을 만큼 다른 것이 그 중간입니다. 따라서 (곰 세마리의 명성에 걸맞게) 골디락스처럼 홍보해서 최적으로 차별화되는 것처럼 보이게 하세요. 제품이나 아이디어가 매우 참신하다면 말 없는 말의 예처럼 더 친숙하게 보이도록 외피를 씌우세요. 너무 비슷하다면 차이점을 강조할 수 있는 새로운 껍질을 씌우세요.

 

 

4. ⚡보여지기

라디오에서 신곡을 들었는데 마음에 들지 않았는데 불과 몇 주 후에 같은 멜로디에 맞춰 발을 두드리고 있는 자신을 발견한 적이 있나요? 친숙함은 호감으로 이어집니다. 우리가 무언가를 더 많이 들을수록(도는 더 많이 볼수록) 더 좋아하게 됩니다.(Mere exposure effect) 따라서 같은 원리를 이용해 자신의 영향력을 높이세요.

 

누군가가 나를 좋아하게 만들고 싶으신가요? 그 사람의 사무실에 자주 들르거나 워터쿨러에서 우연히 마주치도록 노력하세요. 라디오에서 흘러나오는 노래처럼 상대방은 이유도 모른 채 당신을 더 좋아하게 될 것입니다.